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Darf eine gute Betreuung von Versicherungsverträgen Geld kosten ?

Der eine oder andere mag bei dieser Fragestellung vielleicht denken: "Die bekommen die Provisionen für meine Verträge - jetzt soll ich noch etwas extra zahlen ? 

Eine berechtigte Reaktion, aber vielleicht sollten wir uns mal anschauen, wie sich der Verdienst eines Versicherungsmaklers zusammensetzt und welche Leistungen dafür Erbacht werden - und im Detail: welcher Leistungen Pflichtleistungen sind und welche Leistungen freiwillige Serviceleistungen ?

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Das man als Versicherungsvermittler Provisionen (bzw. Courtage) bekommt, dürfte sich mittlerweile zu vielen Kunden herumgesprochen haben. Dabei muss man unterscheiden zwischen Abschlussprovisionen und Bestandspflegeprovisionen. Abschlussprovisionen werden einmalig gezahlt - vor allem im Bereich Lebens- und Private Krankenversicherung üblich. 

In diesem beiden Bereichen sind die Provisionen relativ hoch, allerdings auch mit einer fünfjährigen Stornohaftungszeit belastet. Bedeutet: Wird der entsprechende Vertrag innerhalb dieser fünf Jahre gekündigt, beitragsfrei gestellt oder reduziert, muss man die Provision anteilsmässig zurückzahlen. Das bedeutet, wer in diesen Bereichen stark vermittelt, hat ein permanentes Stornorisiko in seinem Einkommen. Bei Sachverträgen sieht es folgendermaßen aus: Die Provision wird - je nach Zahlungsweise des Vertrages bezahlt - also monatlich, vierteljährlich, halbjährlich oder jährlich und beträgt durchschnittlich 20% der Prämie.

bedeutet also, wenn ein Kunde Sachversicherungsverträge mit Jahresprämien von 300 Euro hat, bekommt der Makler dafür eine Courtage von 60 Euro pro Jahr - also 5 Euro pro Monat. Diese 5 Euro pro Monat merken wir uns jetzt mal für später...

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Welche Leistungen muss ein Makler erbringen ?

Stellt sich jetzt die Frage, welche Leistungen der Versicherungsmakler für die 5 Euro pro Monat erbringen muss:

 

  • Beratung des Kunden (zu den entsprechenden Verträgen)
  • Vorbereitung der Versicherungsverträge (Abschluss/Änderung)
  • Abschluss der Versicherungsverträge 
  • Vertragsverwaltung
  • Unterstützung im Schadensfall (ausreichend: Das Schadenmeldeformular zur Verfügung stellen)

Das sieht jetzt nicht nach viel aus, ist aber je nach Vertrag und versichertem Risiko recht umfangreich - so ist beispielsweise die gesetzlich vorgeschriebene Dokumentation recht zeitaufwendig - und insbesondere bei niedrigpreisigen Produkten wie eine Privathaftpflichtversicherung nicht kostendeckend. Wenn man die Kunden dann auch nicht zu Hause besucht, wird so ein Abschluss schnell zu einem Minusgeschäft.

Welche Leistungen ein Makler wirklich erbringt

Ich kann an dieser Stelle nur von mir ausgehen, weiß aber, dass viele Kollegen ähnlich arbeiten. 

So biete ich meinen neuen Kunden zum Kennenlernen ein Erstgespräch an - um zu schauen, ob die beiderseitige Sympathie vorhanden ist und ob beide Seiten langfristig miteinander zusammenarbeiten möchten. 

Danach erfolgt, um eine Übersicht zu bekommen, eine Vertragssichtung und wenn notwendig eine Neuorganisation der Verträge - inkl. Sortierung bzw. Neuanlage des Versicherungsordners (wird heute teilweise schon über Apps gelöst). Dazu gehören dann natürlich auch Folgeberatungen.

Darüber hinaus gehören auch Risikovoranfragen bei biometrischen Risiken (BU,PKV usw) zu den angebotenen Leistungen wie Archivierung von (Schadensfotos) oder die Führung der Korrespondenz mit den Versicherern. Auch die Unterstützung im Schadensfall beschränkt sich bei mir nicht auf die Ausgabe des Schadenmeldeformulars, sondern ich komme - zumindest hier in der Umgebung - persönlich vorbei, verschaffe mir selber einen Eindruck vom Schaden und fertige Fotos an, die zur Schadenbearbeitung an die Versicherung geschickt werden. Auch die Erreichbarkeit ist so ein Thema: Meine Kunden können mich auch anrufen, wenn Sie wissen, dass ich im Urlaub bin - schlechtestenfalls rufe ich bei der nächsten Gelegenheit zurück.  Die Aufzählung ist nicht vollständig zeigt aber, dass der Leistungsumfang um die "Basics" hinausgeht.

 


Wo liegt der Vorteil für den Kunden ?

Durch den gebotenen Service reduziert sich für den Kunden die Gefahr, selber einen Fehler zu begehen, beispielsweise, wenn man einen falsch bemessenen Versicherungsschutz im Internet abschliesst. Darüber hinaus Bieter der Makler professionelle Hilfe in allen Versicherungsfragen - beispielsweise bei Verträgen, die sich nicht im Bestand des Maklers befinden und auch nicht übertragen werden können. Zusätzlich wird der Kunde auch nicht mit dem ganzen Papierkram belastet - das landet alles beim Makler bzw. in der Kunden-App.Auch eine schnellere und bessere Regulierung im Schadensfall kann einer der Pluspunkte sein - und subjektiv ein besseres Gefühl, weil der Makler unabhängiger von den Provisionen und Courtagen wird und "freier" beraten kann.

Wie könnte so eine Servicevereinbarung aussehen ?

So wie hier auszugsweise abgebildet könnte eine Servicevereinbarung aussehen; mit drei Betreuungsmodellen "Premium" , "Komfort" und "Basis". Das  Beispiel hier gilt pro Haushalt. Auch für Unternehmen gibt es die entsprechenden Optionen - allerdings müsste man hier etwas mehr abrechnen, weil die Aufwand für Gewerbeverträge höher ist, als bei Privatkundenverträgen.


So ist der Policenschreck versichert:

Teil 1 - Die Vorsorgeverträge

So ist der Policenschreck versichert:

Teil 2: Die Sachverträge

So ist der Policenschreck versichert:

Teil 3: Der Rest 


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