Warum ich lieber Berater als Verkäufer bin

Es kommt immer mal wieder vor, dass bei mir das Telefon klingelt und ein "Head-Hunter" am anderen Ende der Leitung dran ist und einem etwas von einem tollen Angebot einer Vertriebsgesellschaft oder einer anderen Versicherung erzählt, die mich unbedingt haben will. Warum ich da selbst bei den größten und schönsten Versprechungen ( die am Ende eh meistens Schall und Rauch sind) widerstehe, erkläre ich in dem heutigen Blogbeitrag.

 

Begonnen habe ich meine Karriere in der Finanzdienstleistung 2005 bei der Deutschen Krankenversicherung (DKV). Zunächst einmal war ich froh, nach meinem abgebrochenen BWL-Studium ein Unternehmen gefunden zu haben, dass einen nicht mehr ganz taufrischen Studienabbrecher einstellt.

 

Ich stand hinter dem Unternehmen und den Produkten - wusste allerdings auch genau, das es mit dem Preis/Leistungsverhältnis nicht immer toll aussah. Deshalb hatte ich auch manchmal im Kundengespräch ein flaues Gefühl im Magen, da ich damals schon ahnte, aber es nicht genau wusste: Da gibts was Besseres. An diesem Punkt zeigt sich auch der Unterschied zwischen einem Verkäufer und einem Berater: Ein Verkäufer verdient(e) im Versicherungsvertrieb Geld, der Berater eher nicht, weil er dem Kunden auch mal von einem Vertrag abriet.

Im Jahre 2007 wechselte ich dann zu einer Vertriebsgesellschaft, wo ich als "Mehrfachagent" (cooler Begriff übrigens) Zugriff auf 150 Versicherungsgesellschaften und deren Produkte hatte. Hier hatte ich zwar ein besseres Gefühl beim Kunden, allerdings auch überhaupt das Problem, überhaupt zum Kunden zu kommen, da der Bekanntheitsgrad von mir und dem Unternehmen praktisch bei Null lag. Aber immerhin waren hier die Zeiten von den unsäglichen Verkaufswettbewerben wie "Unfallwochen" oder "Bausparwochen" vorbei; hier musste nichts mehr verkauft werden, was der Kunde nicht brauchte, nur damit die Zahlen stimmen.

 

Gezwungener Maßen musste ich mich 2013 von diesem Unternehmen verabschieden und entschied mich dann nach einigen Gesprächen für die Volksfürsorge (mittlerweile Geschichte). Für die Vofü sprachen: Ein Fixum, ein Versicherungsbestand direkt vor der Haustür und moderne IT und Beratungstechnologie. Wohl fühlte ich mich dort aber nie: Man war wieder im klassischen Versicherungsverkauf gelandet mit Steinzeit-Vertriebsmethoden ( Freitag Nachmittag Telefonstunde(n): Die Kundenlisten durchtelefonieren, um einen Termin zu erhaschen. Beim Kunden angekommen, musste man dann die viel zu teuren und kaum rabattierbaren Generali-Tarife an den Mann bringen, obwohl man jetzt wusste, das es billiger und besser ging.

 

Kündigung in der Probezeit 

 

Dazu kam der psychische Druck, da wöchentlich die Verkaufszahlen offen präsentiert wurden, was insbesondere nicht toll war, wenn man am Ende der Rangliste rumkrebste. Nach langem hin und her entschloss ICH mich, noch in der Probezeit zu kündigen, ohne dass ich einen neuen Job hatte. Dies sorgte bei den Vorgesetzten für Erstaunen und Unverständnis, änderte aber nichts an meiner Entscheidung.

 

Nach einer mehrmonatigen Pause und Brainstorming entschloss ich mich dann Anfang 2014, komplett alleine - ohne Unterstützung durch einen Vertrieb oder Geschäftspartner - als Versicherungsmakler zu arbeiten, wohlwissend, das mein Bekanntheitsgrad ziemlich gering war und ich keinen Versicherungsbestand hatte, der leider in der Insolvenzmasse des Vor-Vorherigen Unternehmens hängen geblieben war.

 

Der Vorteil dieses Weges ist aber: Ich kann selber entscheiden, was ich meinem Kunden anbiete, kein Vertriebsvorstand entscheidet dies. Der Kunde bekommt das, was er benötigt - und das offen und ehrlich und nach Möglichkeit ohne Fachchinesisch.

 

Ich kann so bleiben wie ich bin und wie ich mich wohlfühlen. Aus diesem Grund trage ich auch keinen Anzug (mehr): Ich verkleide mich nicht mehr und muss mich auch nicht mehr verstellen. Schließendlich merkt das auch der Kunde - und das ist gut für die Vertrauensbasis.

 

 

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